【営業的観点】続・営業における価格提案と価値提案について

こんにちは。アニメぼーど河原です。

前回の記事では、価格提案についてお話ししました。

今回は価値提案について少しお話しできたらと思います。

価値提案とは

価値提案とは、
言葉の通り提案する商品の価値を伝えて、商談する営業のことです。

例えば、あなたがウォーターサーバーを販売する営業マンだったとします。

ウォーターサーバーの便利なところは

・いつでも新鮮な水が飲める
・すぐにお湯がだせる

などなど色々あると思います。

これらをお客様にお伝えし、価値を感じていただいて購入していただく提案方法です。

その為にも、商品の特徴をしっかりと把握しておくことがとても大切となってきます。

自社の商品が競合する他社の商品と比べて、どの部分がどのように優れているのか？
すぐに話すことが出来ない営業マンも少なくありません。

他社商品を研究し自社の商品の優位性をしっかりと話せるようになることがポイントです。

価値を提案するだけで売れるのか？

商品の特徴を伝えるのは大切ですが、それだけでは商品は売れません。

特徴を何個も提案しても、聞いた側は

「いい商品なんだ。でも自分には関係ないな。」

といった反応をされてしまいます。

商品の説明を聞いても、自分や自分の生活シーンと結びつかないのです。

そこで大事なのがヒアリングです。

ただ会話するのではなく、
お客様とその商品を関連付ける為のクリティカルな質問を投げかけなければなりません。

・水は普段どのように購入しているのか？
・お湯はどのように沸かしているのか？

例えば、
「普段水はスーパーで2lの6本入りを週に1回購入していて運ぶのが大変。」

このような話が聞けたのなら、
「ウォーターサーバーがあれば、定期便で送られてくるので毎週水を購入して運ぶ負担がなくなりますよ。」

このような提案ができます。

良い部分を提案するのではなく、
その良い部分がお客様の生活シーンにどのように役に立つのかをイメージしてもらうこと。

これが一番大切です。

商談する際は、是非参考にしてみてくださいね。