11月 10 2021

【営業的観点】営業における価格提案と価値提案について

こんにちは。アニメぼーど河原です。

今回は、異なる２つの提案方法ついてお話いたします。

皆様は営業や販売をする際、意識していることはありますか？

「お客様と仲良くなる」

「商品の素晴らしさを伝える」

営業する人によって意識する部分や売り方は様々だと思いますし

お客様側も、どの部分が良いと感じて商品を選ぶかは人それぞれなので、何が正解かはわかりません。

例えば価格提案。

これは簡単に言うと
「今お客様が利用している商品よりも安いので、コチラに変えた方がお得ですよ。」

という提案方法です。

料金差を良いなと感じていただくことができれば、成約になる可能性は高いです。

一見普通のことと感じるもしれませんが、価格提案ばかりしていると思わぬ落とし穴があります。

それは、営業スキルが伸びにくかったり、商品が安いから売れているのを自分の力と勘違いしてしまうパターンです。

もし、競合他社が出てきたり、商材が変わるといきなり売れなくなる可能性があります。

おススメなのは価値提案です。

「この商品を利用すると、お客様の生活のこの部分がこうなりますよ。」
「これがあればあなたが困っているこの部分を解消できますよ。」

お客様に実際に利用シーンをイメージしていただき、価値を感じていただく提案方法です。

お客様の生活シーンを把握する必要がある為、ヒアリングがとても大切になってきます。

価値提案は商品が変わってもやることは一緒なので、
このスキルを身につけることが営業マンとして重要だと私は思います。

価値提案に関しては、また次のブログでしっかりとお伝えさせていただきます。