【営業的観点】お客様のタイプによってアプローチ方法は異なります。
こんにちは。アニメボード住田です。
皆様は普段自分の商材を提案している目の前のお客様が、
どのようなタイプの人なのかを考えて提案することはありますか？
実は、お客様がどのようなタイプ化を見極めることで提案をより効率的に行うことができるんです。
今回のブログでは、営業活動をしている中で感じたお客様のタイプを紹介していきます。
①ビジュアルの好みで購買意欲がわくタイプのお客様
このタイプのお客様は、直観とセンスで購入するかどうかを選ぶタイプのお客様です。
以前、ウォーターサーバーを販売していたことがあったのですが
「今、自分が使っているものよりもデザインが良いから購入します！」
というお客様がいらっしゃいました。
正直そのお客様に対しては、商品説明を軽く行った程度で全くと言っていいほど商談をしていませんでした。
にもかかわらず購入を決めてくれました。
このようなタイプのお客様は、他にも新しいもの好きなどが含まれると思います。
自分の直観の判断で購入するかを検討されるので、こちらから情報を発信するよりお客様の発言に同調してあげるのが良いかと思います。
しかし、これはあくまで経験上ですがこのタイプが一番クレームやキャンセルにつながる可能性が高めです。
「この機能がないなんて聞いていなかった。」
「めんどくさくなったので、やっぱりキャンセルします。」
経験上ですが、このようなことに巻き込まれることもしばしば。
私もそうなのですが、簡単に商談が決まった時ほど気が緩んでしまいます。
注意事項などはしっかりとお伝えし、利用用途などをヒアリングすることも忘れないようにしましょう。
②周りの人の声（口コミで）で購買意欲がわくタイプのお客様
周りの方の意見を大切にされるお客様です。
「一旦持ち帰って検討してみます。」
こう仰る方のほとんどは、知り合いの方の使用感を聞いてみたり、利用している人のレビューなどを見てから購入するかどうかを検討されることが多いです。
即決を狙いに行くような提案よりも、確実に購入しに戻ってきてもらう部分に力を入れるのが個人的には良いと思います。
強引に言っても拒否反応をされてしまうことが多いので、しっかりとお客様の気持ちに寄り添い、共感してあげることが大切です。
共感し、話をしやすい空気を出した状態で、即決を狙いに行くのはアリです。
営業用の資料としてお客様の声を沢山用意しておき、説得力を増した状態で提案をするのが良いかもしれません。
③自分で他と比べて分析して納得したうえで買う人
②のお客様と似ていますが、こちらは周りの意見ではなく他社比較を自分の目で行うタイプのお客様です。
しっかりとお客様の利用用途や生活スタイルをヒアリングし、商品の特徴以外にも、お客様と商品をしっかりと結びつけることが大切です。
間違っても他社の批判などは、自分からはしないようにしましょう。
ファーストコンタクトが鍵
簡単にですが、お客様はこのようなタイプに分かれます。
私はお客様がどんなタイプなのか、
少し観察してから提案することが多いです。
絶対うまくいくとは限らないですが、
どんな内容で提案するのか、どこをゴール設定にするのかをある程度決めてから商談に入ります。
共通して言えることは、いきなり初めましてで提案するのは難しいです。
信用が得られなかったり、話をあまり聞いてもらえなかったり
私も何度もあの何とも言えない空気感を味わってきたので、すごくわかります。
どんなお客様でも共通して言えることは、ファーストコンタクトがとても大切なのです。
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そのファーストコンタクトにアニメは最適なのです！
是非、アニメを営業にも利用してみてくださいね。